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做好民族品牌护航人 --专访河南鑫源日化总经理张庆林

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通常情况下,有实力的代理商都会争相代理国际知名品牌,国产品牌则成了“替补队员”。但在河南,有这样一位优秀代理商,他以做大民族品牌为已任,坚持为国产品牌“保驾护航”,年销售额突破亿元大关。他就是河南鑫源日化总经理张庆林。

      掌握渠道资源,
      为民族品牌“护航”

  20世纪90年代初,张庆林看到河南市场的发展空间,毅然放弃了在河北的日化生意,转战河南。1998年,鑫源日化成为中陆洗化城的首批经销商,当时,大部分的国产品牌在一线城市的竞争力有限,而宝洁等品牌的战略中心,尚未有效延伸到乡镇市场,而从改革开放后河北市场的成熟经验中,张庆林看出,河南人口众多,交通条件便利,今后乡镇市场一定会大有作为;而国产品牌的价格较低,从中挑选品质过硬的品牌,必定能够成功。

  在众多的广东日化厂家里,张庆林审慎选择代理了广东名人公司的系列产品,他坦言,选择名人,更看重的是名人深度挖掘乡镇市场的信心和魄力。在代理名人品牌期间,因为厂家的低价策略,每瓶洗发水的价格仅2~3元,销售渠道主要是乡镇市场。

  由于名人公司也是刚起步,在河南市场,名人公司与鑫源日化达成了战略合作协议,厂家给予的利润空间较大,所以鑫源给予二、三级分销商的利润也很可观,他们都乐于推广名人系列产品。再借助名人的电视广告,迅速打开了乡镇市场,成了当地老百姓眼中的名牌产品。

  与此同时,鑫源日化顺势将经营渠道成功地延伸到了河南省二、三级市场。如今乡镇市场日益成熟,各大国际品牌争相下沉渠道,但鑫源日化已经抢占先机,迅速掌握了渠道资源,与二、三级市场的经销商保持着良好的业务关系。

  张庆林坦言,“刚开始看重的确实是国产品牌的价格低、利润高,但是在后来的发展过程中我发现,把一个籍籍无名的品牌,做成业内颇有名气的大品牌,更能带给自己成功的喜悦,而最后名人品牌的风光不再,也让我感到像失去自己孩子一样的难过,这一喜一悲也让我发现了自己所要追求的目标,就是做好一个品牌,并让他保持长久生命力。”

  在之后和广东名臣公司合作的这几年当中,除了经历名人品牌的阵痛,张庆林也见过了不少品牌从高峰到消失的全过程。在广东数千家日化企业中,张庆林充分感受到名臣公司力做优秀民族品牌的决心。2001年,他选择代理名臣公司旗下蒂花之秀,借助自己的渠道资源,将蒂花之秀迅速打入河南二、三级市场,2003年,又代理名臣公司的美王。随着名臣公司成为国内日化厂家中的翘楚,张庆林也颇感欣慰:“与品牌共同成长,做好民族品牌护航人”。

  优化二、三级分销网络

  20世纪90年代,批发市场的很多公司基本上都是在档口办公,等着全国各地的二、三级经销商上门拉货,只要有人买,代理商就只管卖。这样处理虽然方便,但是也带来了多方面的问题,一是代理商有时也不清楚某个地方具体有多少分销商,容易出现窜货;二是当时的农村市场容量有限,分销商数量过多,利润空间会被压缩。作为经销商来说,谁都不愿意代理一个利润率低、毫无市场前景的的品牌。

  张庆林说,2001年的广东电视台,俨然成为了本地企业的招商台。稍微有些实力的本地公司都热衷于先在广东电视台打广告,争抢黄金时段,而同一年的上海美容展,国产品牌参展商就超过50家。正是这样热闹的红火局面,使得日化行业的竞争变得异常激烈,如何突围,成了各大厂家和代理商思考的难题。

  鑫源日化在前期的发展过程中,认识到渠道对于公司发展的重要性,而在这一环节中,二、三级分销商的利益尤其应该被重视,一旦失去他们的信任与帮助,对于业务的开展,无疑是百害而无一利。而河南本土品牌,鹤壁天元的昙花一现,更是让张庆林明白了这个道理的重要,并开始着手解决二、三级分销商群体中存在的问题。

  针对乡镇市场,张庆林取消了部分分销商的经营权,并选择实力较为雄厚的分销商合作,这样做一方面有利于更高效地执行销售政策,另一方面也能够保证分销商的利润率,提高其在当地的市场份额。而分销商对于品牌的忠诚度也会更高,更愿意和鑫源日化代理的品牌合作。2003年代理美王时,鑫源日化迅速打入市场,取得了不错的销售业绩。

  张庆林认为,重视终端,重视二、三级分销商的利益,并不只是在于提高其利润率这一个方面,更应该从各方面为二、三级分销商服务,比如鑫源日化就经常派出业务员给二、三级分销商送货,多给赠品,积极地调换货。将心比心,代理商与二、三级分销商的关系连接的更加紧密。